BtoB企業のメディアリレーションズ完全ガイド：広告費ゼロで取材を獲得する具体的なやり方と成功事例

広告費をかけずに企業の認知度を高め、信頼性を向上させる手段として、メディアリレーションズはBtoB企業にとって非常に有効な戦略です。特に、複雑なサービスや専門性の高い技術を持つBtoB企業にとって、メディアを通じて第三者からの評価を得ることは、潜在顧客の獲得やブランディングに大きく貢献します。

本記事では、BtoB企業がメディアと良好な関係を築き、取材を獲得するための具体的なアプローチ方法から成功事例、そして陥りがちな失敗とその対策までを網羅的に解説します。

目次

• なぜ今、BtoB企業にメディアリレーションズが重要なのか？
  • 広告よりも信頼性が高い「第三者からの評価」
  • 潜在顧客へのアプローチとブランディング効果
  • BtoB特有の複雑なサービスを分かりやすく伝える機会
  • 広報・PR活動における用語の整理：メディアリレーションズ、メディアプロモート、BtoC広報との違い
• ソーシャルメディアをBtoBメディアリレーションズに活用する
  • 記者の情報収集源としてのソーシャルメディア
  • 企業からの直接的な情報発信とエンゲージメント
  • 危機管理広報としてのソーシャルメディアの役割
• BtoBメディアリレーションズを始める前の3つの準備
  • 目的とゴール（KPI）を明確にする
  • ターゲットメディアを選定する（業界紙・専門誌、ビジネス誌、Webメディア）
  • 社内の情報収集体制を構築する
• 【実践】記者との信頼関係を築く5つのステップ
  • ステップ1：徹底したメディアリサーチで「相手を知る」
  • ステップ2：記者の心に響くプレスリリースの作成術
  • ステップ3：効果的なアプローチ方法の選び方（メール、電話、SNS）
  • ステップ4：継続的なコミュニケーションで関係を深める
  • ステップ5：取材後の丁寧なフォローが次につながる
• マーケティングと広報のシナジーを最大化する
  • マーケティング活動を広報で強化する方法
  • 広報とマーケティングの協働で達成するビジネス成果
• 成功事例に学ぶメディアリレーション構築法
  • akippa株式会社：社会課題解決を軸とした戦略的PR
  • タイガー魔法瓶株式会社：時流に合わせたテーマ設定
  • メディカル・データ・ビジョン株式会社：記者との継続的な信頼関係構築
  • 成功事例から読み取れる共通パターン
• メディアリレーションズで陥りがちな失敗と対策
  • 失敗例：一方的な売り込みで敬遠される
  • 失敗例：情報提供の準備不足でチャンスを逃す
  • 失敗例：権利関係の確認を怠りトラブルに
• まとめ：BtoBメディアリレーションズは、信頼を育てる長期的な投資
  • メディアリレーションズ成功の4つの核心
  • 今後のトレンド
  • 実践のための次のステップ

なぜ今、BtoB企業にメディアリレーションズが重要なのか？

現代のBtoB市場において、企業が持続的な成長を遂げるためには、単に優れた製品やサービスを提供するだけでは不十分です。その価値を市場に適切に伝え、信頼性の高い第三者からの評価を得ることが、競争優位性を確立する上で極めて重要になっています。

広告よりも信頼性が高い「第三者からの評価」

広告は企業が自社のメッセージを直接発信するものですが、メディア掲載は第三者であるメディアが客観的に評価した結果です。この違いは、BtoB企業の信頼性構築において決定的な差を生み出します。

特にBtoB領域では、企業の意思決定者は複数の情報源を参照し、リスクを最小化したいという心理が働きます。メディアからの第三者評価は、この不安を解消し、検討プロセスを加速させる強力な要因となります。

潜在顧客へのアプローチとブランディング効果

メディア掲載は、これまで接点のなかった潜在顧客層にリーチする絶好の機会を提供します。業界紙や専門誌はもちろん、ビジネス誌やWebメディアに取り上げられることで、自社のターゲット層が普段情報収集に利用している媒体を通じて、企業名やサービスを認知してもらうことができます。

また、メディアに継続的に露出することで、企業のブランドイメージが向上し、業界内でのプレゼンスとソートリーダーシップ（特定の分野をリードする活動）を確立することにもつながります。

BtoB特有の複雑なサービスを分かりやすく伝える機会

BtoBの製品やサービスは、その性質上、専門性が高く、一般の消費者には理解しにくい側面があります。メディアは、そうした複雑な情報を読者に分かりやすく伝えるプロフェッショナルです。

記者による取材を通じて、自社の技術やソリューションがどのように社会課題を解決し、顧客にどのような価値を提供しているのかを、具体的な事例や理解しやすい言葉で解説してもらうことで、潜在顧客の理解を深めることができます。

広報・PR活動における用語の整理：メディアリレーションズ、メディアプロモート、BtoC広報との違い

広報・PR活動には様々な用語が存在し、混同されがちです。ここで主要な用語を整理し、メディアリレーションズの立ち位置を明確にします。

メディアリレーションズ

メディアとの良好な関係を構築・維持するための活動全般を指します。プレスリリース配信、記者会見、メディアキャラバン、情報提供などが含まれ、長期的な視点でメディアとの信頼関係を築くことを目的とします。

メディアプロモート

特定のニュースや情報をメディアに取り上げてもらうための短期的な働きかけを指します。メディアリレーションズの一部であり、具体的な情報（プレスリリースなど）を基に、メディアへの掲載を促す活動です。

BtoB広報とBtoC広報の違い

BtoC広報は一般消費者をターゲットとし、製品やサービスの認知度向上、購買意欲の喚起を目的とします。マス媒体（テレビ、新聞、雑誌、Webニュースサイト）を活用し、感情に訴えかけるコミュニケーションが中心となります。

BtoB広報は企業をターゲットとし、製品やサービスの導入検討、企業ブランドの信頼性向上、リード獲得を目的とします。業界専門誌、ビジネス誌、専門Webメディア、展示会などが主な活動の場となり、論理的思考に基づいた情報提供や、具体的な導入事例の提示が重視されます。

つまりBtoBメディアリレーションズとは、BtoB広報活動の中核をなし、メディアプロモートを通じて具体的な成果を目指しつつ、長期的な関係構築に重点を置く活動と言えます。

ソーシャルメディアをBtoBメディアリレーションズに活用する

ソーシャルメディアは、従来のメディアリレーションズの枠を超え、記者やメディアとの新たな接点となり、情報発信の場としても活用できます。特にBtoB領域では、専門性の高い情報を効率的に届けるツールとしてその重要性が増しています。

記者の情報収集源としてのソーシャルメディア

多くの記者は、ニュースのネタ探しや情報収集のためにソーシャルメディア（特にX/旧TwitterやLinkedIn）を日常的に利用しています。企業の公式アカウントや、経営層・専門家の個人アカウントが発信する情報は、記者の目に留まりやすく、そこから取材に繋がるケースも少なくありません。自社の専門性やユニークな視点を継続的に発信することで、記者の「フォロー」を獲得し、潜在的な取材機会を創出できます。

企業からの直接的な情報発信とエンゲージメント

ソーシャルメディアは、プレスリリース配信サイトとは異なり、企業が直接、リアルタイムで情報を発信できる場です。新製品の発表、イベントの告知、業界トレンドに関する見解、社員の活躍など、多岐にわたる情報を発信できます。また、記者の投稿にコメントしたり、質問に答えたりすることで、直接的なエンゲージメントを深めることも可能です。これにより、記者との人間関係を構築し、よりパーソナルなコミュニケーションへと発展させることができます。

危機管理広報としてのソーシャルメディアの役割

ソーシャルメディアは、情報が瞬時に拡散する特性を持つため、危機発生時には迅速な情報発信と対応が求められます。誤った情報や憶測が広がる前に、企業として正確な情報を発信し、ステークホルダーの不安を解消する上で重要な役割を果たします。平時からソーシャルメディアでの情報発信に慣れておくことで、有事の際にも冷静かつ迅速に対応できる体制を整えることができます。

BtoBメディアリレーションズを始める前の3つの準備

メディアリレーションズを成功させるためには、闇雲にアプローチするのではなく、事前の準備が非常に重要です。

以下の3つのステップをしっかりと踏むことで、効率的かつ効果的な活動が可能になります。

目的とゴール（KPI）を明確にする

メディアリレーションズ活動を始める前に、何のために行うのか、どのような成果を目指すのかを明確にすることが不可欠です。例えば、以下のような目的とゴールが考えられます。

• 企業認知度の向上ゴール（KPI）：特定のメディアへの掲載数、Webサイトへの流入数、指名検索数の増加
• 新規リードの獲得ゴール（KPI）：メディア掲載後の問い合わせ数、資料ダウンロード数、ウェビナー参加者数
• 採用ブランディングの強化ゴール（KPI）：採用応募者数の増加、採用イベントへの参加者数

目的とゴールを明確にすることで、活動の方向性が定まり、効果測定も容易になります。

ターゲットメディアを選定する（業界紙・専門誌、ビジネス誌、Webメディア）

自社の製品やサービス、そして伝えたいメッセージが最も響くメディアを選定することが重要です。以下のメディアの中から、自社の目的とターゲット層に合致する媒体を複数選定し、リストアップしましょう。

基本的には、Webメディア → 業界紙・専門誌 → ビジネス誌の順で掲載が進みます。

Webメディア

速報性や拡散性に優れており、SEO対策と組み合わせることで、検索からの流入も期待できます。特に、特定のテーマに特化したWebメディアは、潜在顧客へのアプローチに有効です。

• 特徴: 速報性・拡散性に優れ、SEO効果も期待できる
• 活用法: 特定テーマに特化したメディアでの専門性アピール
• 適用例: ITメディア、マーケティング専門サイトなど

業界紙・専門誌

特定の業界に特化したメディアは、その業界の専門家や企業担当者が読者層の中心です。自社の専門性や技術力を深く理解してもらいやすく、具体的なビジネスに繋がりやすい傾向があります。

• 特徴: 業界の専門家・企業担当者が主な読者
• 活用法: 技術的な深い内容や導入事例の詳細解説
• 適用例: 製造業新聞、人事労務系専門誌など

ビジネス誌

幅広いビジネスパーソンが読むビジネス誌は、企業全体の認知度向上やブランディングに適しています。自社の取り組みが社会全体にどのような影響を与えるかを伝えることで、より多くの層にリーチできます。

• 特徴: 幅広いビジネスパーソンが対象
• 活用法: 企業全体の認知度向上、ブランディング
• 適用例: 日経ビジネス、東洋経済など

社内の情報収集体制を構築する

メディアは常に新しい情報やユニークな視点を求めています。そのため、社内の「ニュースの種」を常に発掘できる体制を整えることが重要です。

以下のような情報を定期的に収集し、広報担当者がメディアに提供できる形に整理する仕組みを構築しましょう。

技術・製品情報

製品の開発段階からメディアに情報提供できるような体制を整えることで、発表時のインパクトを最大化できます。また、業界の常識を覆すような技術革新は、メディアにとって非常に魅力的なネタです。

ビジネス成果

顧客が自社の製品やサービスを導入してどのような成果を上げたのかは、具体的な価値を伝える上で重要です。

経営・組織

経営者のリーダーシップや企業文化に関する情報は、企業の信頼性や魅力を高めます。また、企業の社会的責任に関する取り組みは、ブランドイメージ向上に貢献します。

【実践】記者との信頼関係を築く5つのステップ

メディアリレーションズの核心は、記者との良好な信頼関係を築くことにあります。一度築かれた信頼関係は、長期的なメディア露出の機会を生み出します。

ステップ1：徹底したメディアリサーチで「相手を知る」

記者にアプローチする前に、その記者が所属するメディア、そして記者が過去にどのような記事を執筆しているかを徹底的にリサーチすることが重要です。

メディアの特性を理解する

そのメディアがどのような読者層をターゲットにしており、どのようなトピックに関心が高いのかを把握します。例えば、速報性を重視するのか、深掘りした分析を好むのか、社会貢献の側面を重視するのかなど、媒体ごとの特性を理解しましょう。

記者の専門分野と関心事を把握する

記者の過去記事を読み込むことで、その記者がどのようなテーマに専門性を持ち、どのような視点で記事を書いているのかが分かります。これにより、記者の関心に合致した情報を提供できるようになります。

競合他社の掲載状況を分析する

競合他社がどのようなメディアに、どのような内容で掲載されているかを分析することで、自社がアプローチすべきメディアや、差別化できる情報を見つけるヒントになります。

これらのリサーチを怠ると、的外れな情報提供となり、記者の時間を無駄にしてしまい、信頼関係を損なう原因となります。

ステップ2：記者の心に響くプレスリリースの作成術

プレスリリースは、メディアに情報を提供する最も基本的なツールです。記者の心に響くプレスリリースを作成するためには、以下のポイントを押さえる必要があります。

ニュースバリューを明確にする

「なぜ今、この情報をメディアが取り上げるべきなのか」というニュースバリューを明確に提示します。新しさ、社会性、意外性、話題性、独自性など、記者が「これは記事になる」と感じる要素を盛り込みましょう。

簡潔かつ分かりやすく

記者は多忙です。一目で内容が理解できるよう、結論から書き始め、専門用語は避け、簡潔な文章を心がけましょう。箇条書きや図表を活用し、視覚的にも分かりやすくすることも重要です。

客観的な事実とデータ

主観的な表現ではなく、客観的な事実と具体的なデータに基づいて情報を提供します。裏付けとなるデータや調査結果があれば、積極的に盛り込みましょう。

写真や動画の提供

記事のイメージを具体的に伝えるために、高解像度の写真や動画素材を提供しましょう。特にBtoB製品の場合、製品の使用イメージや導入事例のビジュアルは非常に有効です。

問い合わせ先を明記:記者が追加情報を求める際に、すぐに連絡が取れるよう、広報担当者の氏名、電話番号、メールアドレスを必ず明記します。

ステップ3：効果的なアプローチ方法の選び方（メール、電話、SNS）

プレスリリースを送るだけでなく、記者の特性や状況に応じたアプローチ方法を選ぶことが重要です。

メール（基本アプローチ）

基本的なアプローチ方法です。件名で内容が分かるようにし、本文は簡潔にまとめ、プレスリリースは添付ファイルまたは本文に直接貼り付けます。

記者のメールボックスは常に大量のメールで溢れているため、件名で興味を引く工夫が必要です。

電話（重要度が高い場合）

プレスリリース送付後、特に重要度の高い情報や、記者の関心が高いと判断できる場合には、電話で補足説明を行うことも有効です。ただし、記者の時間を奪わないよう、事前にアポイントを取るか、短時間で要点を伝えられる準備をしておきましょう。

SNS（関係構築の入り口）

TwitterなどのSNSを通じて、記者が関心を持っているトピックや、過去に執筆した記事についてコメントすることで、間接的に接点を持つことができます。ただし、SNSでの直接的な売り込みは避け、あくまで情報交換や関係構築のツールとして活用しましょう。

ステップ4：継続的なコミュニケーションで関係を深める

一度情報を提供して終わりではなく、継続的なコミュニケーションを通じて記者との関係を深めることが重要です。

定期的な情報提供

新しい情報がなくても、業界のトレンドや自社の取り組みに関するニュースレターを定期的に送ることで、記者の記憶に留めてもらうことができます。

直接対話の機会創出

記者の元を訪問し、直接顔を合わせて情報交換を行ったり、記者を招いて自社の技術や業界の動向について説明する場を設けるなどにより、記者の理解を深め、より深い取材に繋がる可能性があります。

記者のニーズへの積極対応

記者が情報収集に困っている際に、自社が持つ情報やネットワークを提供することで、記者からの信頼を得ることができます。

ステップ5：取材後の丁寧なフォローが次につながる

取材が実施された後も、丁寧なフォローアップを怠らないことが重要です。

感謝の意を伝える

取材後には、速やかに記者へ感謝のメールを送ります。

掲載記事の確認と共有

記事が掲載されたら、内容を確認し、誤りがあれば速やかに連絡します。また、掲載された記事は社内で共有し、関係者に感謝の意を伝えましょう。

掲載記事への適切な対応

記事に対する読者からの反響や、掲載後のビジネスへの影響などを記者にフィードバックすることで、記者は自身の仕事の成果を実感でき、次の取材意欲に繋がります。

これらのフォローアップを通じて、記者は「この企業は信頼できる」「また取材したい」と感じ、長期的な関係構築に繋がります。

マーケティングと広報のシナジーを最大化する

BtoBビジネスにおいて、マーケティングと広報は密接に連携することで、単独では得られない相乗効果を生み出します。両部門が戦略的に協力することで、より効果的なリード獲得、ブランド価値向上、そして最終的なビジネス成果の達成が可能になります。

マーケティング活動を広報で強化する方法

広報活動は、マーケティングキャンペーンの効果を飛躍的に高めることができます。例えば、新製品のローンチキャンペーンにおいて、マーケティング部門が広告やコンテンツ制作を進める一方で、広報部門はメディアへの情報提供や記者発表会を通じて、製品のニュースバリューを高めます。

メディア掲載によって製品の信頼性が向上し、マーケティングメッセージの説得力が増すことで、広告効果の最大化に繋がります。

メディア掲載をマーケティングコンテンツに活用

メディアに掲載された記事は、企業のウェブサイト、SNS、営業資料、メールマガジンなどで二次利用することで、コンテンツの信頼性と権威性を高めることができます。これは、リードナーチャリングや商談フェーズにおいて強力な武器となります。

広報イベントとマーケティングキャンペーンの連動

記者発表会やメディア向け体験会などの広報イベントを、マーケティングキャンペーンのキックオフと連動させることで、メディアと顧客の両方へのインパクトを最大化できます。イベントの様子を動画や写真で記録し、マーケティングコンテンツとして活用することも有効です。

広報とマーケティングの協働で達成するビジネス成果

広報とマーケティングが協働することで、以下のようなビジネス成果を達成できます。

リード獲得の効率化

広報によるメディア露出で企業の認知度と信頼性が向上することで、マーケティング活動で獲得するリードの質が高まります。また、メディア掲載記事からの直接的なリード獲得も期待できます。

ブランド価値の向上

広報が企業の社会的な意義やビジョンをメディアを通じて発信し、マーケティングが製品・サービスの具体的な価値を伝えることで、一貫性のある強力なブランドイメージを構築できます。

営業活動の支援

メディア掲載実績は、営業担当者が顧客にアプローチする際の強力なツールとなります。第三者からの評価があることで、商談の初期段階から信頼関係を築きやすくなります。

採用ブランディングの強化:企業の知名度と信頼性が向上することで、優秀な人材の採用にも良い影響を与えます。メディアで取り上げられた企業の魅力は、求職者にとって大きなインセンティブとなります。

成功事例に学ぶメディアリレーション構築法

akippa株式会社：社会課題解決を軸とした戦略的PR

akippaは駐車場シェアリングサービスを展開する企業として、BtoBとBtoCの両面で成功を収めています。特にBtoB広報においては、以下の戦略が功を奏しています。

具体的なアプローチ：

戦略的企業提携とソリューション開発

• 大手企業との連携: トヨタ自動車、JR東日本グループ、住友商事など大企業から総額24億円の出資を受け、法人向けソリューションを共同開発
• 実績数値の明確化: 累積会員数150万人、登録拠点数3万件という具体的な数値でサービス規模をアピール

社会課題対応型キャンペーン

• コロナ禍対応: 「三密回避」の需要に応え、通勤・通学利用が多いエリアを調査してランキング形式でリリース
• クーポン配布: データ提供と同時にクーポン配布と駐車場貸出しを呼び掛け、実用性も提供
• 多数メディア掲載: この取り組みが複数のメディアで同時掲載を獲得

継続的な情報発信体制

• 毎月多数のリリース: 広報チームが毎月多くのプレスリリースを作成
• オウンドメディア運用: 「akipedia」（アキペディア）を活用したコンテンツ展開
• SNS連動: プレスリリースとSNSを連携した情報拡散

成果：

• ガイアの夜明けや日経ビジネスなど主要メディアに継続掲載
• BtoB企業からの問い合わせ増加
• イベント連携案件の拡大

タイガー魔法瓶株式会社：時流に合わせたテーマ設定

タイガー魔法瓶は、SDGsや持続可能性というトレンドに合わせて、環境負荷軽減に貢献する製品開発をストーリー化してメディアに訴求。結果として、製品リリース時に複数のメディアで同時掲載を獲得しました。

具体的なアプローチ：

• 製品カテゴリー別に最適な広報戦略を展開
• 小売業界誌と一般ビジネス誌で異なるアングルからアプローチ
• 環境効果を具体的な数値で示すデータを準備

メディカル・データ・ビジョン株式会社：記者との継続的な信頼関係構築

医療業界紙記者との「相手目線でのコミュニケーション」を徹底し、データ分析サービスの技術的優位性を継続的に発信。業界内での専門知見の深掘りにより記者からの信頼を獲得しました。

具体的なアプローチ：

• 業界専門メディアへの継続的な情報提供
• 記者の専門分野に合わせたカスタマイズされた情報発信
• 医療データの社会的意義を前面に押し出したストーリー展開

成功事例から読み取れる共通パターン

1. 社会性の高いテーマ設定
2. 具体的なデータ・数値の提示
3. 継続的な情報発信体制
4. 記者の専門分野に合わせたカスタマイズ

メディアリレーションズで陥りがちな失敗と対策

メディアリレーションズは効果的な戦略ですが、誤ったアプローチは逆効果になることもあります。

ここでは、陥りがちな失敗とその対策について解説します。

失敗例：一方的な売り込みで敬遠される

最もよくある失敗は、自社の製品やサービスを一方的に売り込もうとすることです。記者は広告代理店ではありません。彼らは読者にとって価値のある「ニュース」を探しています。自社にとっての「売り」が、必ずしもメディアにとっての「ニュース」であるとは限りません。

失敗例：情報提供の準備不足でチャンスを逃す

メディアからの急な取材依頼や情報提供の要請があった際に、必要な情報や素材がすぐに提供できないと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。特に、BtoB企業の場合、製品の専門性が高いため、分かりやすい説明資料や高解像度の画像、動画素材の準備が不可欠です。

失敗例：権利関係の確認を怠りトラブルに

メディアに提供する情報や素材（写真、動画、データなど）について、著作権や肖像権、引用元の明記などの権利関係の確認を怠ると、後々大きなトラブルに発展する可能性があります。特に、顧客事例を出す際には、必ず事前に顧客からの許諾を得る必要があります。

まとめ：BtoBメディアリレーションズは、信頼を育てる長期的な投資

BtoB企業にとって、メディアリレーションズは広告費をかけずに企業の信頼性を高め、潜在顧客にリーチし、ブランド価値を向上させるための極めて有効な戦略です。

メディアリレーションズ成功の4つの核心

1. 戦略的な事前準備：目的・KPI設定、ターゲットメディア選定、社内体制構築
2. 記者との信頼関係構築：徹底的なリサーチ、継続的なコミュニケーション、誠実な対応
3. 効果的な情報発信：ニュースバリューの明確化、読者視点での情報提供、適切なタイミング
4. 継続的な改善活動：KPI測定、効果分析、アプローチ方法の最適化

今後のトレンド

• AI活用による効率化：記者分析、リリース最適化、効果測定の自動化
• デジタルPRの重要性増大：オンライン媒体とSNSの活用拡大
• データドリブンなアプローチ：より精密な効果測定と戦略最適化
• 業界メディア優先戦略：専門誌から全国メディアへの展開パターンが確立

実践のための次のステップ

1. 現状分析：自社の広報活動とメディア露出状況の把握
2. 目標設定：具体的なKPIと達成期限の設定
3. 体制構築：社内の情報収集・発信体制の整備
4. 実行開始：本ガイドの手法を参考にした活動開始
5. 継続改善：定期的な効果測定と戦略見直し

メディアリレーションズは一朝一夕に成果が出るものではありませんが、地道な努力と誠実な対応を続けることで築かれる記者との信頼関係は、企業の長期的な成長を支える貴重な資産となります。

本ガイドの成功事例を参考に、貴社のメディアリレーションズ活動を成功させ、ビジネスのさらなる発展につなげてください。