BtoB（Business to Business）ビジネスにおいて、オウンドメディアは顧客との重要な接点です。
しかし、多くの企業が「どんなキーワードで記事を書けば成果につながるのか」という課題に直面しています。BtoBのSEOは、BtoCとは異なる特性を持つため、独自の戦略に基づいたキーワード選定が成功の鍵を握ります。
本記事では、BtoBにおけるキーワード選定の重要性から、具体的な手順、便利なツール、成功事例までを網羅的に解説します。
なぜBtoBビジネスでSEOキーワード選定が重要なのか？
BtoBビジネスにおけるSEO対策では、キーワード選定がその成否を大きく左右します。それは、BtoB特有の購買行動や市場の特性に起因します。単にアクセス数を集めるだけでなく、将来の顧客となりうる質の高いリードを獲得するためには、戦略的なキーワード選定が不可欠です。
BtoCとの違い：検索ボリュームよりも「商談確度」
BtoC（Business to Consumer）向けのキーワードは検索ボリュームが大きい傾向にありますが、BtoBでは必ずしもそうではありません。BtoBで扱う製品やサービスは専門性が高く、ターゲットとなる顧客層も限定されるため、検索ボリュームは小さくなるのが一般的です。
重要なのは、検索ボリュームの大小ではなく、そのキーワードで検索するユーザーが「見込み顧客」としてどれだけ有望か、つまり「商談確度」の高さです。ニッチでも課題解決意欲の高いユーザーが使うキーワードこそ、BtoBで狙うべき宝の山と言えます。
顧客の購買プロセス長期化と情報収集のオンライン化
BtoBの購買プロセスは、複数の部署や役職者が関与するため、BtoCに比べて長期化する傾向があります。
担当者様は、製品やサービスの導入を慎重に検討するため、情報収集に多くの時間を費やします。 近年、その情報収集の主戦場はオンラインへと移行しました。企業の担当者様は、課題の認識から解決策の比較検討、最終的な意思決定に至るまで、あらゆる段階で検索エンジンを活用します。
各段階のニーズに応えるキーワードでコンテンツを提供できれば、長期的な購買プロセスを通じて顧客との信頼関係を構築できます。
適切なキーワード選定がもたらす3つのメリット
戦略的なキーワード選定は、BtoBビジネスに以下の3つの大きなメリットをもたらします。
質の高いリード獲得
商談確度の高いキーワードに絞ることで、製品やサービスへの関心が高い見込み顧客を効率的に集客できます。
専門性の証明とブランディング
顧客の専門的な課題に応えるコンテンツを発信し続けることで、業界における専門家としての地位を確立し、企業ブランドの信頼性を高めます。
継続的な資産の構築
一度上位表示されれば、広告費をかけずとも安定的に見込み顧客を獲得し続ける「資産」として、コンテンツが機能します。
【重要】キーワード選定を始める前の3つの準備
効果的なキーワード選定は、やみくもにキーワードを探すことから始まるのではありません。精度の高い選定を行うためには、事前の準備が不可欠です。
ここでは、キーワード選定に着手する前に必ず行うべき3つの準備について解説します。
1. ターゲット顧客（ペルソナ）の解像度を上げる
「誰に」情報を届けたいのかを明確にすることが、すべての基本です。どのような業界の、どの部署の、どのような役職の人物がターゲットなのか。そして、その人物が抱える業務上の課題、情報収集の目的、普段使う言葉などを具体的に描き出す「ペルソナ」を設定します。
ペルソナの解像度が高ければ高いほど、その人物がどのような言葉で検索するのかを的確に推測できるようになり、キーワード選定の精度が格段に向上します。
2. コンバージョン（CV）ポイントを明確に定義する
最終的にユーザーに取ってもらいたい行動、すなわちコンバージョン（CV）を明確に定義します。BtoBビジネスにおけるCVは、多岐にわたります。
- 資料請求
- お問い合わせ
- セミナー申し込み
- ホワイトペーパーのダウンロード
- メルマガ登録
どのCVをゴールとするかによって、選ぶべきキーワードの性質や、作成すべきコンテンツの内容が大きく変わってきます。
3. カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップとは、ペルソナが製品やサービスを認知し、最終的に導入に至るまでの思考や感情、行動のプロセスを可視化したものです。
「課題認識」「情報収集」「比較検討」「導入決定」といった各段階で、ペルソナがどのような情報を求め、どのようなキーワードで検索するのかをマッピングします。
これにより、顧客の購買プロセス全体を俯瞰し、各段階に最適なキーワードを戦略的に配置することが可能になります。
BtoBキーワード選定の具体的な5ステップ
事前の準備が整ったら、いよいよ具体的なキーワード選定のプロセスに入ります。
ここでは、成果につながるキーワードを見つけ出すための5つのステップを解説します。この手順に沿って進めることで、戦略的かつ効率的にキーワードリストを構築できます。
ステップ1：自社の強みと顧客課題から軸キーワードを洗い出す
まずは、ツールに頼る前に、自社のビジネスの根幹からキーワードの「軸」を考えます。
「自社の製品・サービスを一言で表すと何か」「顧客はどのような課題を解決するために自社を選ぶのか」を突き詰めます。
例えば、勤怠管理システムを提供している企業であれば、「勤怠管理システム」「人事労務」「働き方改革」などが軸キーワードの候補になります。この段階では、検索ボリュームなどを気にせず、できるだけ多くの可能性を洗い出すことが重要です。
ステップ2：ツールと顧客の声（VOC）で関連キーワードを網羅的に収集する
ステップ1で洗い出した軸キーワードを基に、キーワードリサーチツールを活用して関連キーワードを網羅的に収集します。サジェストキーワードや共起語などを大量に取得します。
さらに、BtoBで特に重要なのが「顧客の声（VOC – Voice of Customer）」です。営業担当へのよくある質問、商談での失注理由、顧客アンケートの回答など、顧客が実際に使う「生きた言葉」こそ、最もコンバージョンに近いキーワードの宝庫です。
ステップ3：検索意図でキーワードをグルーピングし、カニバリゼーションを防ぐ
収集した大量のキーワードを、ユーザーの「検索意図」に基づいて分類（グルーピング）します。同じ意図を持つキーワード群に対しては、1つの質の高い記事で応えるのが基本です。
このグルーピングを怠ると、サイト内で同じようなキーワードを狙った記事が乱立し、評価が分散してしまう「キーワードカニバリゼーション」を引き起こす可能性があります。事前にキーワードを整理し、1つの記事が1つの明確な検索意図に責任を持つように設計することが重要です。
ステップ4：「検索ボリューム」と「競合性」で優先順位を決定する
グルーピングしたキーワード群ごとに、ツールを使って「月間検索ボリューム」と「競合性（上位表示の難易度）」を調査します。BtoBでは検索ボリュームが小さい傾向にあるとはいえ、全く検索されないキーワードで記事を作成しても意味がありません。
一般的には、「検索ボリュームがある程度あり、かつ競合性が高すぎない」キーワードから優先的に対策するのが定石です。自社のドメインパワー（Webサイトの強さ）も考慮し、現実的に上位表示が狙えるキーワードを見極めます。
ステップ5：トピッククラスターを意識してコンテンツマップに落とし込む
最後に、選定したキーワードを「コンテンツマップ」に落とし込みます。この際、「トピッククラスター」という考え方を取り入れると、サイト全体の専門性が高まり、SEO評価の向上に繋がります。
トピッククラスターとは、ある中核的なテーマ（ピラーコンテンツ）と、そのテーマに関連する詳細な個別テーマ（クラスターコンテンツ）を内部リンクで繋ぎ合わせたコンテンツ群のことです。例えば、「勤怠管理」をピラーとし、「勤怠管理システム 比較」「36協定とは」などをクラスターとして構成することで、網羅性と専門性を両立できます。
【無料・有料】BtoBキーワード選定に役立つおすすめツール7選
キーワード選定は、適切なツールを活用することで、効率と精度を飛躍的に高めることができます。ここでは、BtoBのキーワード選定において特に役立つ無料・有料のツールを7つ厳選して紹介します。目的に合わせてこれらを使い分けることが重要です。
【無料】Googleキーワードプランナー
Google広告の機能の一部として提供されている無料ツールです。特定のキーワードの月間平均検索ボリュームや、関連キーワードの候補を調査できます。 検索ボリュームは「100〜1000」のように幅のある表示ですが、大まかな需要を把握するには十分です。特に、新しいキーワードのアイデアを得る際に非常に役立ちます。
【無料】ラッコキーワード
一つのキーワードを入力するだけで、サジェストキーワード、Q&Aサイトの質問、関連ニュースなど、多角的な切り口から大量の関連キーワードを瞬時に取得できる非常に便利なツールです。 ユーザーの具体的な疑問や悩みを直接的に知ることができるため、コンテンツのアイデア出しや検索意図の深掘りに重宝します。
【無料】Google Search Console
自社サイトが、実際にどのようなキーワードで検索され、表示・クリックされているかを確認できるツールです。いわば「答え合わせ」のツールと言えます。 「あと少しで上位表示できそうなキーワード」や「想定していなかったが流入があるキーワード」などを発見し、リライト（記事の修正・改善）や新規コンテンツ作成のヒントを得ることができます。
【有料】Ahrefs（エイチレフス）
世界中のWebサイトの被リンクデータや、競合サイトがどのようなキーワードで流入を獲得しているかを詳細に分析できる、非常に高機能な有料ツールです。 正確な検索ボリュームやキーワードの難易度も調査できるため、より戦略的なキーワード選定が可能になります。競合分析を通じて、自社が狙うべきキーワードの穴場を見つけ出す際に強力な武器となります。
【有料】Semrush（セムラッシュ）
Ahrefsと並ぶ、代表的なオールインワンSEOツールです。キーワード調査や競合分析はもちろん、サイト監査、順位計測、広告分析など、デジタルマーケティングに必要な機能が幅広く搭載されています。 特に、競合サイトとのキーワードの重複や差分を可視化する「キーワードギャップ分析」機能は、自社に足りないコンテンツを特定し、戦略を練る上で非常に有効です。
【番外編】顧客の声（商談、アンケート）も最高のツール
ツールだけに頼るのではなく、最も価値のある情報源は「顧客の生の声」です。営業担当者様が商談でよく聞かれる質問、カスタマーサポートに寄せられる問い合わせ、顧客アンケートの回答などには、キーワードの宝が眠っています。 顧客が実際に使っている言葉や、本当に知りたいと思っている課題は、最高のキーワードであり、コンテンツのネタの宝庫です。
駐車場メディア「アキチャン」の事例に学ぶSEO戦略
「アキチャン（akippa channel）」は、駐車場事業を展開するakippa株式会社が運営するメディアです。
「地域名＋駐車場」、「施設名＋駐車場」といったロングテールキーワードや地域に特化したキーワードを網羅的に狙う戦略で、これらのような自社ビジネスに直結するキーワードで軒並み上位の検索順位を獲得されています。
「多数のページを生成すること」をSEO戦略の主軸としており、自社の営業活動の中で得られる情報をもとに、定型フォーマットに沿った記事を多数展開しています。
※参考：番狂わせの起業法（金谷元気 著）
まとめ：成果につながるBtoBキーワード選定で、オウンドメディアを成功に導こう
本記事では、BtoBビジネスにおけるSEOキーワード選定の重要性から、具体的な準備、実践の5ステップ、役立つツール、そして成功事例までを網羅的に解説しました。
BtoBのキーワード選定は、単に検索ボリュームを追うのではなく、「商談確度」を重視し、顧客の購買プロセスに寄り添う視点が不可欠です。
まずは、自社の顧客は誰で、どのような課題を抱えているのかを深く理解することから始めましょう。そして、本記事で紹介したステップに沿って戦略的にキーワードを選定し、質の高いコンテンツを作成していくことで、オウンドメディアは必ずやビジネスを成長させる強力なエンジンとなります。