過去に取引があったものの、現在では関係が途絶えてしまっている「休眠顧客」。そのリストは、企業の成長にとって貴重な資産です。
新規顧客の獲得には多くのコストと時間がかかりますが、休眠顧客へのアプローチは、より少ない労力で高い成果を上げる可能性を秘めています。
本記事では、BtoBビジネスにおいて、休眠顧客の掘り起こしに最も効果的な「メール」に焦点を当て、具体的な例文から成功のポイントまでを網羅的に解説します。
なぜ今、休眠顧客の掘り起こしが重要なのか？
休眠顧客の掘り起こしは、単なる顧客リストの再利用ではありません。それは、企業の持続的な成長戦略において、極めて重要な位置を占めます。
休眠顧客は一度、自社の製品やサービスに価値を感じてくれた実績のある相手だからです。
彼らとの関係を再構築することは、多くのメリットをもたらします。
新規顧客獲得より低コストで売上向上を目指せる
新規顧客を獲得するコスト（CAC）は、既存顧客を維持するコストの5倍かかると一般的に言われています。さらに、デジタルマーケティングの競争激化により、新規顧客獲得コスト（CAC）は2024年から2025年にかけて平均15%上昇しています。
休眠顧客は、全くの新規とは異なり、すでに自社のことを認知しているため、アプローチにかかるコストを大幅に抑制できます。効率的に売上を向上させる上で、休眠顧客へのアプローチは非常に合理的な選択です。
- 新規顧客獲得コスト：既存顧客維持コストの5～7倍
潜在的なニーズを持つ優良顧客リストの再活用
休眠状態になった理由は様々ですが、企業の担当者が変わったり、一時的にニーズがなくなったりしただけで、製品やサービスへの不満が原因ではないケースも少なくありません。
このような顧客は、タイミングさえ合えば、再び優良顧客になる可能性を十分に秘めています。眠っている資産を有効活用しない手はありません。
- 休眠顧客の再購入率：適切なアプローチで15～25%
LTV（顧客生涯価値）の最大化につながる
顧客との取引が一度で終わってしまうのと、長期的に継続するのとでは、企業にもたらされる利益は大きく異なります。休眠顧客との関係を再構築し、取引を再開させることは、顧客一人ひとりから得られる生涯価値（LTV）を高めることに直結します。
これは、安定した事業基盤を築く上で不可欠な視点です。
- LTV向上効果：継続取引により平均180%のLTV増加
休眠顧客を掘り起こすならメールが最適な5つの理由
休眠顧客へのアプローチ方法は電話やDMなど複数ありますが、特にBtoBにおいてはメールが最も効果的です。その背景には、メールならではの利点が大きく関係しています。
ここでは、メール活用が最適である3つの理由を解説します。
理由1：低コストで一斉にアプローチできる
メール配信システムの利用コストは、電話営業やDM発送にかかる費用と比較して非常に安価です。
リストに対して一度にアプローチできるため、営業担当者様の人的リソースを大幅に削減し、他のコア業務に集中させることが可能になります。
理由2：顧客のタイミングで開封・検討してもらえる
電話は相手の時間を強制的に奪ってしまいますが、メールであれば、受け取った担当者様が自身の都合の良いタイミングで内容を確認できます。
これにより、売り込み感を和らげ、相手に心理的なプレッシャーを与えることなく、自社の情報を届けることが可能です。
理由3：効果測定と改善がしやすい
メール配信ツールを使えば、開封率やクリック率、コンバージョン率といったデータを正確に測定できます。
どの件名やコンテンツが響いたのかを分析し、次のアプローチを改善していくPDCAサイクルを回しやすい点は、メールマーケティングの大きな強みです。
【コピペ可能】状況別・休眠顧客掘り起こしメール例文6選
ここからは、具体的な状況を想定した、すぐに使える休眠顧客掘り起こしメールの例文を6つ紹介します。件名と本文のポイントも合わせて解説しますので、自社の状況に合わせてカスタマイズしてご活用ください。
例文1：初回接触・関係性確認メール
件名：【株式会社〇〇】〇〇様、その後いかがですか？近況のご報告です
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
いつもお世話になっております。
株式会社〇〇の〇〇です。
〇年〇月に〇〇（製品・サービス名）についてお問い合わせいただいて以来、
ご無沙汰しております。
その後、貴社の〇〇に関する取り組みはいかがでしょうか。
最近、〇〇業界では〇〇（トレンド・変化）が話題となっており、
多くの企業様が〇〇（課題）への対応を検討されています。
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いつでもお気軽にお声がけください。
今後ともよろしくお願いいたします。効果予測：開封率25-30%、クリック率3-5%
例文2：導入事例・成功ストーリー提供メール
件名：【〇〇業界限定】同業他社が実現した〇〇%のコスト削減事例
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
お世話になっております。
株式会社〇〇の〇〇です。
以前、〇〇様には弊社サービスにご関心をお寄せいただき、
誠にありがとうございました。
この度、貴社と同規模の〇〇業界企業様における
「〇〇コスト〇〇%削減」を実現した導入事例をまとめました。
【導入効果サマリー】
* 導入前課題：〇〇の非効率により月間〇〇万円の損失
* 導入後効果：〇〇システム活用で〇〇%のコスト削減
* ROI：6ヶ月で投資回収、年間〇〇万円の利益向上
貴社でも同様の課題をお抱えかもしれません。
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例文3：限定オファー・特別価格提案メール
件名：【休眠顧客様限定】特別価格でのご提案－〇月末まで
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
ご無沙汰しております。
株式会社〇〇の〇〇です。
平素より貴社の〇〇に関する取り組みを拝見し、
いつも感銘を受けております。
この度、以前ご検討いただいた〇〇様への感謝を込めて、
特別なご提案をさせていただきたくご連絡いたしました。
【休眠顧客様限定特典】
* 初期導入費用：通常価格より30%OFF
* 設定・研修費用：無料（通常〇〇万円）
* 専任サポート：6ヶ月間無料対応
* 適用期限：〇月末日まで
以前ご検討時の課題となっていた「コスト面」を
解決できるプランをご用意いたします。
現在のご状況やご検討状況をお聞かせいただければ、
より具体的なご提案も可能です。
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※本特典は過去にお問い合わせいただいた企業様限定です効果予測：開封率22-32%、クリック率5-8%
例文4：ウェビナー・セミナー招待メール
件名：【無料参加】〇〇様にお役立ていただけるウェビナーのご案内
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
お世話になっております。
株式会社〇〇の〇〇です。
〇〇様のような〇〇ご担当者様を対象に、
実践的なウェビナーを開催いたします。
【ウェビナー概要】
* タイトル：「〇〇を〇〇%改善する実践ノウハウ」
* 日時：〇月〇日（〇）〇時〇分～〇時〇分
* 形式：オンライン（Zoom使用）
* 参加費：無料
* 定員：50名（先着順）
【こんな方におすすめ】
* 〇〇の効率化を検討している
* 〇〇のコスト削減を目指している
* 同業他社の取り組み事例を知りたい
当日は、〇〇業界における最新動向と
具体的な改善手法を事例とともにご紹介します。
質疑応答の時間もご用意しておりますので、
個別のご相談も可能です。
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皆様のご参加を心よりお待ちしております。効果予測：開封率24-30%、クリック率6-10%
例文5：新機能・サービスアップデート通知メール
件名：【重要】〇〇様がご検討時の課題を解決する新機能をリリース
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
お世話になっております。
株式会社〇〇の〇〇です。
以前、〇〇（製品名）をご検討いただいた際に、
「〇〇機能があれば導入したい」とお話しいただいたことを
覚えております。
この度、お客様からのご要望にお応えし、
その〇〇機能を含む大型アップデートを実施いたしました。
【新機能のポイント】
* 〇〇機能：ご要望いただいた機能を標準搭載
* 〇〇改善：操作性を大幅に向上
* 〇〇対応：外部システムとの連携強化
以前の課題が解決できる可能性がございますので、
改めてご案内させていただきました。
新機能の詳細や、貴社でのご活用イメージについて
ご説明する機会をいただけますでしょうか。
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ご検討のほど、よろしくお願いいたします。効果予測：開封率26-35%、クリック率7-12%
例文6：業界専門家との対談・インタビュー配信メール
件名：【〇〇業界の未来】専門家が語る2025年の重要トレンド
本文：
株式会社△△
〇〇部 〇〇様
いつもお世話になっております。
株式会社〇〇の〇〇です。
〇〇業界の第一人者である〇〇氏（〇〇大学教授）をお招きし、
「2025年の〇〇業界トレンドと企業対応策」について
対談を行いました。
【対談の主な内容】
* 2025年に注目すべき業界トレンド
* 先進企業が実践している対応策
* 中小企業でも実行可能な具体的アクション
* 〇〇領域での技術革新とその影響
特に、〇〇についての議論は
貴社の今後の戦略検討にお役立ていただけると思います。
対談動画（約30分）を無料でご視聴いただけます。
▼対談動画の視聴はこちら
[URL]
また、対談で触れた〇〇については、
弊社でもサポートさせていただくことが可能です。
ご興味がございましたら、お気軽にお声がけください。開封率を最大化する件名作成の7つの法則
法則1：数字と具体性の活用
件名に具体的な数字を含めることで、メールの価値を瞬時に伝えられます。「30%コスト削減」「3つの改善策」「5分で読める資料」などの数値により信憑性が向上し、受信者の関心を引きやすくなります。
- 「コスト30%削減を実現した3つの方法」
- 「90日で売上2倍を達成した事例集」
- 「5分で分かる業界最新動向レポート」
法則2：緊急性・限定性の演出
「期間限定」「残り3日」「先着10社様まで」といった緊急性や限定性を表現することで、受信者の行動を促進できます。適度にFOMO（見逃し恐怖）心理を活用し、今すぐ開封すべき理由を明確に示すことが重要です。
- 「【〇月末まで】特別価格でのご提案」
- 「【残席5名】無料ウェビナーのご案内」
- 「【期間限定】休眠顧客様特別プラン」
法則3：疑問形・問いかけの活用
「コスト削減、諦めていませんか？」「その業務効率で満足ですか？」など、疑問形を使った件名は受信者の好奇心を刺激し、自然と答えを求めて開封したくなる心理を生み出し、開封率向上につながります。
- 「〇〇のコストダウン、諦めていませんか？」
- 「本当にその業務効率で満足ですか？」
- 「2025年の〇〇戦略、準備はお済みですか？」
法則4：個人名・会社名の効果的配置
「〇〇様」「株式会社△△様へ」といった個人名や会社名を件名に含めることで、一斉送信ではなく個別対応の印象を与え、特別感を演出できます。パーソナライゼーション効果により開封率が大幅に向上します。
- 「【〇〇様】久しぶりのご連絡です」
- 「株式会社△△様への特別なご提案」
- 「〇〇部〇〇様にお役立ていただける情報」
法則5：ベネフィット（利益）の明示
「年間1000万円削減の成功事例」「業務効率50%向上の実績」など、受信者が得られる具体的な利益を件名で明示することが重要です。単なる機能紹介ではなく、実現できる成果を数値化して伝えます。
- 「年間1,000万円のコスト削減を実現」
- 「業務効率50%向上の成功事例」
- 「売上2倍を達成した改善策」
法則6：業界・トレンドキーワードの活用
「DX推進」「AI活用」「カーボンニュートラル対応」など、業界内でホットな話題やトレンドキーワードを件名に含めることで、時流に敏感な受信者の関心を引くことができ、「今必要な情報」という印象を与えられます。
- 「DX推進で成功した〇〇業界の事例」
- 「AI活用による業務革命の実例」
- 「カーボンニュートラル対応の具体策」
法則7：感情に訴える表現
「ついに解決！」「驚きの結果」「感動の成功事例」といった感情に訴える表現を使用することで、理性的な判断に加えて感情的な関心も引くことができます。適度な感情表現により印象に残りやすいメッセージを作成できます。
- 「諦めかけていた〇〇が実現可能に」
- 「ついに解決！〇〇の課題克服法」
- 「驚きの結果！〇〇改善の成功事例」
成果を最大化する！掘り起こしメール作成5つのポイント
休眠顧客掘り起こしメールの効果は、内容のわずかな違いで大きく変わります。ここでは、数多くのメールの中から選ばれ、読まれるための5つの重要なポイントを解説します。
これらのポイントを押さえることで、メールの開封率や返信率を格段に高めることが可能です。
ポイント1：件名で「自分ごと」だと思わせる
受信トレイに日々大量に届くメールの中で、まず開封してもらうことが最初の関門です。件名に「〇〇様」や「株式会社△△様」といった相手の名前や会社名を入れるだけでなく、過去の接点や興味を示した製品・サービスに触れることで、「自分に関係のあるメールだ」と認識されやすくなり、開封率の向上が期待できます。
ポイント2：誰からのメールか明確にする
差出人名は、件名と同じくらい重要な要素です。会社名だけでは迷惑メールと間違われる可能性もあります。「〇〇（企業名）の〇〇（担当者名）」のように、誰からのメールか一目で分かるように設定することで、相手に安心感を与え、開封を促します。
ポイント3：本文は「なぜ連絡したか」を簡潔に伝える
本文の冒頭では、なぜこのメールを送ったのかという理由を明確に伝えましょう。「以前、〇〇の件でお世話になりました」のように過去の接点に触れることで、相手はスムーズに記憶を呼び覚ますことができ、その後の内容を読み進めやすくなります。
ポイント4：相手にメリットのある情報を提供する
休眠している顧客に対して、いきなり自社製品を売り込むのは得策ではありません。「お役に立ちたい」という姿勢を示し、相手にとって有益な情報（業界レポート、導入事例、課題解決のヒントなど）を提供することを第一に考えましょう。価値提供を続けることで、信頼関係が再構築されます。
ポイント5：行動を促すCTA（コール・トゥ・アクション）を明確にする
メールを読んだ後、相手に何をしてほしいのかを明確に示します。「資料のダウンロードはこちら」「ウェビナーへのお申し込みはこちら」「ご興味があればご返信ください」など、具体的で分かりやすいCTAを設置することで、次のアクションへとスムーズに誘導できます。
掘り起こしを成功させるための3つの準備と注意点
やみくもにメールを送るだけでは、期待する成果は得られません。施策を実行する前に、しっかりとした準備を行うことが成功の鍵を握ります。また、顧客との信頼関係を損なわないための注意点も理解しておく必要があります。
準備1：休眠顧客の定義とリスト化
まず、「どのような状態の顧客を休眠と定義するか」を明確にします（例：最終取引から1年以上経過、最終接触から6ヶ月以上経過など）。
その上で、休眠顧客リストを作成し、過去の取引内容や接触履歴、休眠期間、休眠に至ったと推測される理由などに基づいてセグメント分けを行うことで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
CRM/SFAツールを活用することで、これらのデータ管理とセグメント分けを効率的に行えます。
準備2：アプローチのタイミングを見極める
メールを送るタイミングも重要です。例えば、多くの企業で予算策定が行われる決算期の少し前や、業界の大きなイベントの後などは、新たな製品やサービスの検討が活発になる可能性があります。
相手のビジネスサイクルを考慮して、最適なタイミングでアプローチしましょう。
準備3：効果測定の指標を決めておく
施策の成功を判断するために、あらかじめKPI（重要業績評価指標）を設定しておきます。具体的には、開封率、クリック率、返信率、そして最終的なゴールである商談化率や受注率などが挙げられます。
これらの数値を追跡し、施策の有効性を評価して改善につなげます。
注意点：特定電子メール法を遵守する
特定電子メール法では、広告・宣伝目的のメールを送信する際に、以下の点が義務付けられています。
- 同意の取得:事前にメール送信の同意を得ていること
- 表示義務:送信者の氏名または名称、住所、電話番号、メールアドレス、そして受信拒否の意思表示をするための方法（配信停止リンクなど）を明記すること
- 虚偽表示の禁止:差出人や件名に虚偽の表示をしないこと。
これらの義務を怠ると法律違反になるだけでなく、企業の信頼を大きく損なうことになりますので、必ず遵守してください。
まとめ：戦略的なメールで休眠顧客を優良顧客へ
本記事では、BtoBビジネスにおける休眠顧客の掘り起こしをテーマに、メール活用の重要性から、具体的な例文、成果を最大化するためのポイントまでを解説しました。
休眠顧客は、決して失われた顧客ではなく、未来の優良顧客候補です。彼らが休眠に至った背景を理解し、適切なタイミングで、価値ある情報を提供することが、関係再構築の鍵となります。
重要なのは、一方的に売り込むのではなく、まず相手のビジネスに貢献する姿勢を示すことです。近況伺いやお役立ち情報の提供から始め、少しずつ接点を増やしていくことで、再び信頼関係を築くことができます。
本記事で紹介した例文やポイントを参考に、ぜひ戦略的なメールアプローチを実践し、眠っている貴重な資産を呼び覚ましてください。